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顾客说超预算,结果却在别家买了更贵的!

作者:未知更新日期:2019-07-25 08:54:56来源:互联网

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文章概况:顾客说超预算,结果却在别家买了更贵的!

我们总是善于从自己的角色场景出发,用自己对某些事物利益权衡、是非曲直的看法去衡量他人所处的情景。得到的答案虽然是令自己满意的,其实往往是思维的孤岛。


顾客面对销售第一感觉肯定是保持警惕的,当听到报价时第一反应也多数是“太贵了”。


我们有时也会遇到这样的消费经历,前面嫌产品贵,转身却在别家甘愿买更贵的产品。这不是说前面的产品不好,而是我们没有给到客户充分的价高的理由,后者成交是给了消费者一个物有所值的产品价值。面对客户的否定态度有一点是可以肯定的客户一定是有需求的。


01

买卖双方心理博弈


顾客刚进店时的防备心比较强,如果问一次顾客想要看什么类型的产品,没回答,接下来就不用再问了,而是先让顾客自己随便看。


有购买想法的顾客,会在他想要的产品前停留,只要注意观察就好,不要有太明显的销售意识。其中有一点需要注意:当顾客左右看拿不定主意时,不要一开始就问顾客想要什么价位的。这种价格引导方式不太好,直接问预算,容易限制顾客的选择。


假如顾客比较好聊,也主动说要看什么产品,可以按正常流程接待,先询问价格再推荐合适的产品。对于那些不说话的顾客,应该弱化销售意识。


问顾客预算,这是跟你(卖方)有关的信息。而了解顾客对款式有什么要求,给介绍合适的产品,这才是跟顾客相关的信息点。


买方的心理是,先选到合适的产品,再说价格的事。卖方的焦点是,我先知道你能接受什么价位,再推荐产品,别超预算了,反而不买。


如果都按照各自的想法来,那么就难免出现矛盾了。


02

请顾客消费观念


顾客对每个产品都感兴趣,想要了解的,说明自己也没有明确的选购方向,属于不太可能要购买的类型。


这时在我们推荐产品时,应该有个大致的推荐方向。假如要往高价位产品推荐,前期一定要先测试,而不是等到顾客选好之后,才觉得价格太贵。


测试方法:顾客确定产品之后,觉得还行,有意让顾客知道价格,看看他对价格的反应。


如果是超预算很多,从顾客的反应是能看出来的。


03

接待问题


再说说,为什么顾客跟你说只能接受十万以内,却在别家花了十几万?


这就是,顾客预算和实际购买力,是不一样的。


顾客跟你说的预算只有十万,但是实际购买力却可以达到十几万,这对顾客来说,确实是超预算了。


接待的问题主要有两点:


A没有测试


不要只是跟随顾客的想法,他看中什么,你推荐什么。应该顺带测试顾客对价格的接受度。


不要直接问顾客想要什么价位,这是明面做法,顾客容易有抵触心理。而体验测试,是暗面做法,通过观察,就能发现顾客能承受的价位是多少。


测试出结果后,要把握主动权,推荐适合客户的产品。


B没有塑造产品价值


顾客选好产品之后,直接进入谈价环节,这样就变成了一次简单的买卖,在价格没有优势时往往很难成单。


客户买的不是产品本身,也不是你的卖点,买的是 “满足我的需求”或是“解决我的困难”。对于消费品而言,这个利益可以是一种美好的感觉,客户购买产品往往是为了提高生活质量,方便出行,节约时间。我们要塑造产品价值提高客户对产品的认同度。


首先我们要先挖掘需求再根据需求介绍产品,顺序不可颠倒。


如果销售人员在不了解客户需求的情况下,滔滔不绝地介绍产品,给人感觉像在背书,这时失败的结果可想而知。其实,销售成功的概率取决于你介绍产品卖点时与客户需求的结合程度。如果一个产品有十个好处,而客户的关注点只有三个,那么你结合客户需求介绍三个卖点就能销售成功了。


还有一点需要特别注意,客户不重视自己不明白的特性,只关心他想要的东西(需求)。比如,不要一直谈论不符合客户需要的产品特性,哪怕你认为这些特性很重要。你要做的,就是以他关心的点为中心,介绍产品的特征、作用和利益。介绍时,不要用客户不太懂的科技词汇,更不要介绍客户不太需要的卖点和利益。发掘客户需求,让他听得懂,让他开心地买单。


售,是一种价值交换。你要通过对产品的价值塑造,让顾客觉得,这产品确实吸引到他,而且也有不可替代的卖点。


这种情况下,就算顾客跟你讲价,他也会有所顾忌。因为是真的喜欢上这产品,而不是“这价格能卖,我就要了”。


我相信,他愿意在另一个品牌,多花几万购买,跟在你家体验的时候,当时的感觉肯定不一样。除了跟产品本身有关,更重要的是,销售怎样引导的问题。


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